史光起

名人認證
2017年1月2日 13:55

想輕鬆賺錢就要學會開發大客戶:很多銷售人員每天很勤勞,忙忙碌碌,也拿下了不少單子,但是一個月下來就是賺不了多少錢。主要原因就是平均對待客戶的結果,根據80/20法則,要去主攻那20%優質客戶,就可以帶來80%的高收益,反之,大量精力浪費在了另外80%的低值客戶,每天很忙碌也不過只是賺些辛苦錢而已。當然,獲得高價值的大客戶難度很大,筆者總結自己當年做銷售時的經驗,提出8點大客戶開發建議,供銷售人員參考。這裏說的大客戶既包括大額消費客戶,也包括企業組織客戶。
1、做足拜訪前的準備
想主抓有價值的大客戶,最忌諱的就是亂槍打鳥。銷售的確是一個概率的數字遊戲,但是,有質量的數量才有意義。所以,拜訪客戶前養成先做功課在拜訪的習慣,儘可能了解一下所要拜訪客戶的情況,比如需求、關注點、公司或個人概況等,這會大大提高成功率。
2、成為所銷售商品的專家
比起一般客戶,大客戶最敏感的就是專業性,如果你不夠專業,則基本等於失敗,所以,做到自己產品,甚至自己行業領域內的專家,對於攻克大客戶至關重要,如果在能獲取一些相關專業的資質、證書,就更好了。
3、為客戶提供持續價值
永遠記得,顧客購買的不是商品,而是商品帶來的價值與他的問題解決方案。產品在其中不過是一個連接彼此的紐帶,是否能解決問題才是成交的本質。而顧客為了換取這個價值的付出是多大,也就是其內心天平得出的「值不值」的交換,決定是否能成交。所以,我們盡量為顧客提供儘可能多的價值,也就會使其心中的天平傾向於購買。這些價值除了商品本身,可以是一些專業的建議、贈品、商品可以附帶的更多利益等。
4、客戶轉推薦
大客戶通常是我們陌生拜訪很難搞定的,這時候請已經被我們拿下的客戶進行轉推薦,效果就會特別的好,因為熟人之間,尤其是使用過這個產品的熟人之間相互推薦的可信度非常高。行業不同,請老客戶幫忙的方式也不同,這裏主要提示大家,不要忘記了我們手中這筆重要的寶貴資源。
5、關注競爭對手
顧客買不買你的東西,很大程度上取決於有沒有替代選擇,或是替代選擇與你的商品之間的價值比較,所以,想拿下大客戶,要多觀察競爭對手的商品,而後不要從價格層面與之抗衡,因為,你越便宜,在客戶心中的地位越低,有道是便宜沒好貨嘛。你要做的是參照競爭對手賦予自己的商品更多價值,比如可以更有效或更多的解決客戶問題、提供一些贈品等,用來提升客戶心中價值天平的分量。
以上介紹了一些大客戶開發的技巧,比起技巧,更重要的還是銷售人員要有這個意識——習慣性的發現與把握大客戶,不「一視同仁」,才能讓你的努力與辛苦更有價值。
從猶太人身上學習經商與做事
世界上最成功的的商人多都是猶太人,他們似乎天生就有做生意的天賦,又似乎比我們更聰明。其實,猶太人和我們一樣,只是他們在很多理念與細節上與我們不同,下面我們就總結一下猶太人的優點,從他們身上來學習如何經商與做事。
高效獲取資訊
信息,往往就意味著機會,猶太人在獲取信息上就與眾不同——在能力比自己強,或是有重要信息與資源的人面前,猶太人會做到謙卑且認真的傾聽,除了必要的詢問,從不會打岔。反之,在沒有價值的人面前,猶太人通常不與其搭話,跟不要說與其爭辯,他們會省下來時間做更有價值的事,更是為了避免受到思維干擾。而我們則往往不分對象,要麼爭得面紅耳赤,要麼聊得不亦樂乎。
先做重要的事情
我們每天似乎都忙忙碌碌,但是效率並不高,原因就是沒有把事情分為輕重緩急,而後按重要程度去做。猶太人則會這樣規劃,而後先去做最重要的事情,這樣剩下的事情即使受到意外情況影響而沒有做完,也不會影響做最重要的事,久而久之,做事的質量與效率就大大提高了。
從不感情用事
猶太商人做生意從不感情用事,哪怕是和自己的親人共事也要講原則與規則,他們會幫助別人,但不會和生意混為一談。而我們很多人則處理不好這種關係,最後導致不是做不好人,就是做不好事。
從不存款
無論銀行給出多麼高的利息,也很難吸收到猶太人的存款,因為他們更願意用自己的智慧去讓錢生錢。猶太人通常能找到讓自己的資產增值50%以上投資,當然,這是要承擔風險的。而我們國人則更喜歡存款,去拿那安穩的1%、2%的利息。
危機中創造機遇
我們喜歡在動蕩與高風險時按兵不動或撤離,而猶太商人則往往是這時最活躍的,他們總能從危機中發現重大的商機,比如在趨勢不明時以極其低廉的代價大量收購不動產或能源公司,在趨勢明朗后出售,獲取暴利。看似簡單,卻要有精密的計算與趨勢預估,並承擔巨大的風險。