史光起

名人認證
2017年1月13日 19:41

史光起:銷售人員不出業績的8個原因:我在做管理崗位之前,做了很多年銷售,在清華總裁班講過銷售,也出版過銷售方面的書籍,雖然現在不做銷售了,但非常感謝那些年的銷售經歷,給我的市場能力打下了堅實的基礎。今天就和大家分享一下,做銷售時不出單時的幾個原因,因為往往這是銷售人員最著急、困惑的時候——累得半死還不見效益。這也是我入銷售行當頭半年常有的困惑,希望通過我的分享可以讓剛剛步入銷售行業的新人能快速走出迷茫。
1、不了解所售產品
現在一些公司很坑人,用人海戰術,大量招人去做銷售,但並不做足培訓工作,這就好像不給士兵鎧甲、武器就讓其上戰場一樣可怕,還有一種情況就是銷售人員忽視了解產品知識就跑出去銷售,這都會使銷售的成功率大打折扣。
2、缺少自信心
很多銷售人員對所售商品信心不大,通常是抱著試試看的態度去做銷售的,但是,連你自己都不相信,還指望客戶相信嗎?很多時候是你的態度讓客戶信任,甚至是你的情緒在感染著客戶,一個道理,負面的情緒與思想一樣會傳染。所以,想賣好產品,就一定要賣你相信的、有信心的商品,找到以後,不要試試看,要抱著「這麼好的產品怎麼可能沒人買」的信念去見客戶。
3、不夠執著
不可否認,銷售是一個數字與概率的遊戲,只有一定數量的積累才可能提高成功的概率,無論多優秀的銷售人員都是這樣,別聽那些吹的神乎其神的牛人說的什麼坐在家裡銷售、100%成功秘笈之類的。失敗是銷售人員要面對的常態,一定不要被失敗消磨了鬥志,打消了信心,必須堅持。與客戶溝通的時候也是一樣,不要點到為止,抓住重點就要窮追猛打,但一定記得,要抓住重點,而非亂槍打鳥。
4、不去反省總結
我的經驗是,做銷售最怕把自己做成機器人——每天只知道重複去做同樣的事,那樣結果通常是幾年下來,還是在基層銷售崗位工作,業績也沒什麼突破。想業績突破,一定要動腦筋,每見完一個客戶就要反省總結一下得失,下次該有什麼改進,這點非常重要,否則就等於在原地踏步,賺的錢有限,還都是辛苦錢。
5、不去聽顧客的想法
你在賣什麼,遠不及顧客想買什麼重要,要記得,顧客購買的不是你的產品,而是產品能帶來的他想要的利益,或者說是問題的解決方案,因此,忘記你的產品,先了解顧客的需求,而後賣需求,這銷售的層次就不一樣了,結果必然不同。
6、缺少銷售最大化意識
我的一個朋友是開戶外用品店的,她的店員通常每單隻能賣掉一兩樣商品,而她親自去銷售,則會多銷售很多,一次我做客她的店,親眼看到一個來買騎行手套的人,最後不僅買了最貴的手套,還同時買了一頂頭盔和一個自行車燈。我們一方面開發顧客的數量,同時在能提高顧客的貢獻率,那業績不就上去了嗎。不要只盯著顧客所要的一樣東西推銷,要學會把一套價值推薦給顧客。

7、缺少業績開發規劃
你有明確的顧客開發規劃和業績目標嗎?我想大部分銷售人員沒有,包括我最開始也沒有,但後來發現,有了清晰的目標後有助於實現這個目標,反之,往往上半月很鬆散,下半月很辛苦,月底就基本是要命的忙了,業績還不理想。因此,一定要有規劃、有計劃的開發顧客,制定完成目標。
8、不會維護老客戶
開發一個新顧客的成本是維護一個老客戶的5倍,而銷售新人則多是只顧著開疆擴土,卻忽視了老客戶所能帶來的後續價值,維護好他們,通常會給我們帶來很多驚喜,而且,一旦回頭的顧客,基本都是認可產品的,忠誠度很高。