史光起

名人認證
2017年5月2日 21:53

史光起:實體店的春天並不屬於所有實體店經營者

最近在我公眾號以及百度問咖上提出較多的一個問題是:「都說實體店的春天來了,可我們實體店主依然經營的非常困難,甚至是隨時可能關門,這是為什麼?」今天我們就談談,新零售來了、實體店受到追捧,為什麼傳統實體店卻依然賺不到錢,甚至大面積倒閉,實體店老闆該怎麼抓住「新零售」機遇。
馬雲提出了新零售的概念,認可了實體店的價值,眾多線上品牌,如三隻松鼠、小米等開始線下開店,且業績異乎尋常的理想,似乎被網購摧殘垂死的實體店一下子成了商業熱門。其實,紅火的不是實體店本身,而是那些擁有新思維,片面的講也可以叫互聯網思維的人開實體店更容易成功。因為他們更懂消費者需求,善於利用大數據,也會線上線下雙向引流,以及如何用線下的實體店來彌補線上的不足——體驗、便利性、真實感與可信度等。
反觀實體店經營者,雖然也意識到了互聯網對消費者,甚至是社會的深遠影響,也開始接觸互聯網,加入團購、開設網站、微店等,但是成功者寥寥。線上走向線下如魚得水,線下走向線上卻差強人意,究其原因,還是思維方式的差異——傳統實體店經營者多是傳統經營思維——低買高賣、等客上門、地段為王等,但是如今的商業環境與消費者遠遠不能被這些基礎的經營方式所打動,而傳統的經營模式也無法與新模式抗衡。
看一個案例:有一家洗車行,老闆姓周,開這家店有七八年了,有豐富的洗車與管理經驗,回頭客也不少。突然,來了個年輕人,在周老闆的洗車行附近開了一家洗車行,周老闆起初很擔心,偷偷去看了這家新開的店,看完了,周老闆的心就放下了,因為他發覺這家新店的設備一般,打蠟等工人的水平也不如自己這邊。可是,陸陸續續周老闆的洗車行生意越來越少,最後幾乎沒人上門了,最後不得不關門大吉。原來,那家新洗車行推出了年卡免費洗車的模式——顧客只要繳納2000元押金,就可以每周免費洗車一次,1年54次,錯過不補,12個月後押金全額退還。附近的居民是中低等收入水平,上班族較多,對價格很敏感,看到可以免費洗車,押金交了還有正式的押金收據與合約,也就放心了。更重要的是,這家洗車行的免費洗車模式推出后,周邊的幾家洗車行相繼就都無法經營,關門撤店了,也沒有更多選擇,洗了一次覺得也符合要求,慢慢這家洗車行把附近的用戶都牢牢的抓住了。
那麼,這家洗車行如何盈利呢?首先,一人2000元押金,看著不多,如果有500個顧客呢?一年的現金就是一百萬,做理財等穩健投資,回報率也可以在10%左右,這就是十萬塊的收入,每月八千多,基本把固定開支都出來了,而後,其經營汽車周邊產品,如汽車裝飾、貼膜、車載設備等。據統計,車主每年花在此類上的消費平均在1200元左右,500名顧客呢?一年就是60萬的銷售額,每月5萬元銷售額,利潤率懂行的應該知道有多高。在加上沒辦卡的零散洗車顧客,每月的利潤非常可觀,因為其用這個辦法把周邊傳統思維經營的洗車行都擠兌黃了。
這個案例告訴大家的就是,不是實體店多牛,而是新經營思維讓實體店變得很牛。這種新經營思維,也就是馬雲所說的「新零售」沒有固定形態,更懂得發揮優勢,構建自己的經營模式,用新時代下消費者更願意接受的共贏思維與各種經營工具,無情的碾壓傳統的經營模式。所以,別指望開家實體店就能賺錢,對於傳統思維的實體店經營者來說,你們的春天也沒有來,想靠實體店獲利,還要更多的更新自己的思維方式,學習新商業環境下的新思維與新方法。在今天的市場環境下,傳統的生意模式已經擁擠不堪,且路越走越窄,轉變思維,你會發現,天寬地闊,商機無限。
作者簡介:美國Tutti Frutti餐飲連鎖中國區CEO、清華大學EMBA總裁班特聘講師。
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